吳曉波曾說，“一切足球的狂歡，都將以足球的名義開始，以經(jīng)濟(jì)的計算結(jié)束，這才是全部意義上的世界杯?！?/p>

2018世界杯已經(jīng)過半，朋友圈也被啤酒+小龍蝦霸占了近半個月。這個夏天，除了啤酒行業(yè)成功地搭上了世界杯營銷的順風(fēng)車，數(shù)據(jù)顯示，93%的調(diào)研消費(fèi)者重視世界杯觀賽的“儀式感”，超過4成的調(diào)研消費(fèi)者會因此提前囤貨，準(zhǔn)備好各種零食和飲料。世界杯給了快消品一個很好的營銷話題，但更多2C企業(yè)感嘆熱點(diǎn)難蹭。

根據(jù)市場特征與消費(fèi)者的購買心態(tài)的不同，在2C消費(fèi)品市場，往往習(xí)慣將消費(fèi)品區(qū)分為快消品與耐消品。不同于電器、家具、汽車等耐用消費(fèi)品，由于購買次數(shù)少，因而消費(fèi)者的購買行為和決策較慎重，快消品則屬于沖動購買產(chǎn)品，即興的采購決策，購買者一般很少征求周圍朋友的建議，決策更傾向于個人偏好。

2C消費(fèi)品多以實體零售店、商超做為載體，面向的消費(fèi)群體多偏于就近購買，但由于即來即走的消費(fèi)模式，很難聚攏起這類消費(fèi)者，難以對這一龐雜的群體屬性做歸類與劃分。

快消品的市場總需求是穩(wěn)定的，同時，由于貨品進(jìn)入市場的通路短而寬，渠道內(nèi)的庫存水平一直是非常透明的，一般不存在投機(jī)性需求，因此行業(yè)波動性不大，是名副其實的弱周期行業(yè)。

由于消費(fèi)者購買的隨意性較大，品牌忠誠度不高，在快消品類中可替代產(chǎn)品多，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價格等都可能刺激消費(fèi)。特別是節(jié)假日營銷，一場成功的營銷戰(zhàn)能為2C企業(yè)帶來高盈利增長。大型企業(yè)擁有足夠的宣傳資源和經(jīng)費(fèi)，實體商場結(jié)合線上電商，一系列轟炸式的宣傳不再話下，但更多的小企業(yè)只能淹沒在雷同的營銷戰(zhàn)中。

當(dāng)前階段，實體消費(fèi)場景正逐漸實現(xiàn)向線上轉(zhuǎn)化，即便如此，能了解到的客戶信息也僅限于姓名、性別、地址、電話等。若搭建不起用戶畫像，一對一營銷在2C企業(yè)就行不通了嗎?RFM分析可以用數(shù)據(jù)原理來細(xì)分客戶。

最近一次消費(fèi)(RECENCY)(R值越大，表示客戶交易發(fā)生的日期越久，反之則表示客戶交易發(fā)生的日期越近。)

RFM分析算法通過綜合計算R、F、M三個值，重點(diǎn)從客戶活躍程度和交易金額的貢獻(xiàn)來做客戶價值細(xì)分。

首先，需要采集顧客的三大數(shù)據(jù)：最近一次消費(fèi)時間，消費(fèi)次數(shù)以及消費(fèi)金額。線上交易平臺比較容易獲取到這部分信息，一些實體店若打通會員制，做了系統(tǒng)錄入，也能獲取到這些數(shù)據(jù)。其次是計算，可以交易數(shù)據(jù)的格式或EXCEL表格分析出RFM模型，不過整個操作過程并不簡單。如圖所示，對R/F/M三個值做分類，由數(shù)值高低組合出八組客戶類型：

將客戶導(dǎo)入到快目標(biāo)，針對客戶每次的消費(fèi)情況做記錄，包括每次的消費(fèi)金額，根據(jù)日常實際經(jīng)驗設(shè)定R/F/M平均值：最近一段的定義為N天;在最近N天有購買，則合格;在最近一次購買達(dá)到N次，則合格;在最近一次購買金額達(dá)到N元，則合格。

通常，我們對優(yōu)質(zhì)客戶的定義是指：那些占客戶總數(shù)較低的比例,而創(chuàng)造利潤卻占到較大部分的客戶群。日常中，企業(yè)會將這類消費(fèi)金額大的客戶發(fā)展為會員做管理。但從快消品的消費(fèi)特點(diǎn)來看，其消費(fèi)群體本身龐雜，客戶信息的搜集難度大，對品牌的忠誠度低。需要依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗，通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。

除了要重點(diǎn)挽留消費(fèi)金額大的客戶，還要不斷保持、發(fā)展客戶，運(yùn)用營銷策略刺激消費(fèi)者，提高消費(fèi)頻率。如果僅僅從消費(fèi)金額上來區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶，實際上會喪失很多潛在的可能，RFM分析將客戶做劃分，能針對不同分類的客戶做不同的營銷策略。例如，可以把重點(diǎn)放在貢獻(xiàn)度高且流失機(jī)會也高的客戶上，重點(diǎn)拜訪或聯(lián)系，以最有效的方式挽回更多的商機(jī)，此類客戶就是快目標(biāo)中的重要挽留客戶。

在資源有限的情況下，2C營銷面向龐雜的消費(fèi)群體，用快目標(biāo)的RFM分析科學(xué)劃分消費(fèi)群體，采取針對性的手段來刺激消費(fèi)者，提高客戶的交易次數(shù)，維護(hù)好價值客戶，及時挽留住客戶，讓老客戶創(chuàng)造更多價值。